· Тренинг «Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков компании».
Содержание тренинга:
Принципы эффективного поиска новых заказчиков. Методы определения целевой группы перспективных клиентов, с учетом взаимной выгоды.
Ключевые факторы успеха в процессе привлечения новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях, с помощью телемаркетинга и личных встреч.
Эффективное использование рекомендаций, знакомств и связей для завоевания доверия перспективных заказчиков.
Техники успешной аргументации ценности предложения для разных типов заказчиков.
Приемы учета особенностей клиента и его бизнеса для долгосрочного взаимовыгодного партнерства.
Специфика и ключевые факторы успеха работы с VIP клиентами.
Обратная связь – эффективное средство развития делового сотрудничества с клиентами. Как свести к минимуму негативные последствия рекламаций.
Тренинг включает следующее:
упражнения групповые и в парах,
индивидуальную работу,
обсуждения,
дискуссии,
ролевые игры,
применение раздаточного материала,
поддержание обратной связи.
Благодаря данному тренингу страховые агенты смогут найти самых выгодных клиентов, установить долговременные партнерские отношения с клиентами, обойти конкурентов и значительно увеличить объемы продаж.
· Тренинг «Эффективные продажи в страховой индустрии».
Содержание тренинга:
1. Особенности продаж на рынке страховых услуг.
Анализ факторов, влияющих на процесс продажи.
Отраслевая специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента.
Поиск новых клиентов. Первый заказ как начало долговременного сотрудничества.
2. Подход к процессу продажи.
Факторы, влияющие на качество процесса продажи.
Продажа, как помощь клиенту в решении его проблемы.
Развитие качеств и навыков, необходимых для профессиональной работы с клиентами.
3. Психология и навыки общения с клиентом.
Позитивное мышление. Создание позитивного образа компании и продукции.
Умение активно слушать. Индивидуальный подход к клиенту.
Мотивы, определяющие выбор клиента. Умение распознавать ведущий мотив и использовать знания о мотивах в процессе продажи.
Типы клиентов. Умение устанавливать контакт с клиентами различных типов. Общение с «трудными» клиентами.
Особенности общения с клиентами по телефону.
4. Процесс продажи. Семь фаз коммерческой беседы.
Подготовка. Начало разговора: как привлечь внимание.
Установление контакта с клиентом.
Анализ потребностей клиента. Виды эффективных вопросов. Техника постановки вопросов. Вопросы, которые не следует задавать.
Предложение. Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки.
Работа с возражениями клиентов. Виды возражений и принципы работы с ними. Составление банка возражений. Стратегии ответов на возражения.
Проверка готовности клиента к заключению сделки. Подведение клиента к заключению сделки.
Усиление. Установление долгосрочных отношений с клиентами.
Документооборот в реорганизованном отделе ДМС должен осуществляться по следующей схеме (рис 3.2):
Рис 3.2 Предлагаемая схема документооборота в реорганизованном отделе ДМС компании АсСтра
Пролонгированный или вновь заключенный агентом договор ДМС после проверки и визирования инспектором 1 категории попадает к другому инспектору, в обязанности которого входит учет и ведение заключенных договоров. За введение в базу данных списков застрахованных и подготовку полисов отвечает оператор. Кроме того, существует сотрудник, занимающийся ведением договоров, т.е. разрешением всех возникающих у клиентов вопросов, организацией консультаций для клиентов и т.п.
Инспекторы 1 категории периодически или по требованию начальника отдела подают отчет о проделанной работе, количестве заключенных договоров, пришедших взносах и т.д.
В случае если договор заключается инспектором 1 категории или начальником отдела он сразу попадает к инспектору для учета и ведения. Взаимодействие отдела страхования с другими отделами осуществляют инспектор 1 категории и начальник отдела.
Статьи по теме:
Опасность демпинга для страховщика
По своей сути главной идеей в страховании является то, что страховой полис представляет собой финансовое обязательство, которое страховая компания обязуется выполнять при наступлении страхового случая. При этом из собранных страховой компанией премий формируются страховые резервы на выплаты по убыт ...
Разработка сборочного чертежа сигнализатора звукового
Сигнализаторы звуковые предназначены для подачи звукового сигнала с целью привлечения внимания людей в аварийных и иных ситуациях. Применяются во взрывоопасных зонах помещений и наружных установок на опасных производственных объектах, транспортных средствах, судах. Могут применяться в условиях возд ...
Виды депозитов населения
Депозитные счета могут быть самыми разнообразными, и в основе их классификации имеются такие критерии, как источник вкладов, их целевое назначение, степень доходности, и т.д.: однако наиболее часто в качестве критерия выступают категория вкладчика и формы изъятия вклада. Исходя из категории вкладчи ...