Оптимизация организационной структуры МСК «АсСтра»

Финансы » Финансовая устойчивость страховой компании » Оптимизация организационной структуры МСК «АсСтра»

Страница 2

С точки зрения теории массового обслуживания, страховые агенты являются для страховщика каналами обслуживания потребителей. Чем этих каналов больше, тем успешнее деятельность страховой компании.

Для успеха страховой компании имеет значение не столько уровень подготовки административного персонала, сколько уровень подготовки агентской сети, уровень страховой компетентности всех агентов и партнёров страховой компании. Качество подготовки страхового продукта должно быть высоким, но не менее важно, чтобы при доведении его содержания до клиента происходили минимальные искажения. Обеспечить минимальные искажения, а тем самым повысить вероятность страховой сделки можно путём обучения страховых агентов и сотрудников компании.

Таким образом, для любой компании, в том числе и страховой огромное значение имеет «качество» работающего в ней персонала.

Создание агентской сети предполагается осуществлять в несколько этапов:

· Отбор кандидатов в агенты.

· Обучение.

Ответственными за обучение агентов будут начальник отдела страхования и инспектор 1-й категории, которые ознакомят кандидатов с материалами, продемонстрируют технологию ведения переговоров, осуществления встреч с клиентами. Учебными материалами для агентов будут служить программы и разработанный образец ведения телефонного звонка и беседы, а также полевые тренинги.

Сроки обучения агента не должны превышать два месяца, т.к. если за это время агент не смог проявить свое умение вести переговоры и заключать договора, обучать его дальше не имеет смысла, это – лишние финансовые потери.

· Найм или отказ агенту в сотрудничестве. В данном случае решение принимается начальником отдела ДМС на основе навыков и способностей, проявленных агентом за время обучения.

Создание агентской сети для такого вида страхования как ДМС является трудным, но достаточно перспективным направлением развития. Это связано, во-первых, с тем, что агент должен обладать определенными навыками ведения переговоров, уметь правильно отвечать на поставленные вопросы, хорошо понимать сущность добровольного медицинского страхования. Во-вторых, проблема заключается в низкой страховой культуре населения, одни не понимают сущности и необходимости добровольного медицинского страхования, а другие не верят в «бесплатную медицину».

Для уже отобранных страховых агентов целесообразно проводить различные тренинги по продажам. Примерная методика таких тренингов приведена ниже.

· Тренинг «Клиент ориентированные продажи».

Содержание тренинга:

1. Особенности работы страхового агента.

Отраслевая специфика работы страхового агента.

5 этапов работы страхового агента: от поиска нового заказчика до установления долговременных отношений.

Взаимодействие страхового агента с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.

2. Клиент ориентированный подход в продажах.

Эффективное взаимодействие с заказчиком.

Техники задавания вопросов.

Основные приемы активного слушания.

Точное определение потребностей клиента.

Разговор с клиентом на языке выгод: как провести эффективную презентацию.

3. Работа с возражениями.

Выявление и отработка скрытых возражений клиента.

Ценовая аргументация.

4. Заключительные этапы процесса продажи.

Завершение продажи, оформление сделки.

Сервисное сопровождение клиента.

Установление долговременных партнерских отношений.

5. Работа с рекламациями.

Алгоритм эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.

Предотвращение конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов.

Психологическая защита, преодоление негативных последствий взаимодействия с трудными клиентами.

6. Активный поиск новых заказчиков.

Как найти самых выгодных клиентов.

Установление первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения.

Алгоритм поиска новых клиентов с помощью рекомендаций.

Тренинг включает следующее:

упражнения групповые и в парах,

индивидуальную работу,

обсуждения,

дискуссии,

ролевые игры,

применение раздаточного материала,

поддержание обратной связи.

Результатом тренинга является повышение уровня продаж страховых агентов за счет совершенствования навыков переговоров, эффективного заключения сделок при взаимодействии с клиентом.

Страницы: 1 2 3 4

Статьи по теме:

Сущность валютной политики: цели, функции
Направление и формы валютной политики, проводимой центральным банком, зависят от внутриэкономического положения данной страны и ее места в мировом хозяйстве.Центральный банк обычно использует две основные формы валютной политики: дисконтную и девизную.Дисконтная (учетная) политика проводится не тол ...

Возникновение и развитие банков. Сущность банков
Банки — это огромное достижение цивилизации. Сегодня они представляют собой специализированные организации, которые аккумулируют временно свободные денежные средства юридиче­ских лиц и населения, предоставляют их во временное пользование в виде кредитов, оказывают посреднические услуги во взаимных ...

Методы оценки коммерческой привлекательности мобильных приложений
Каждый инвестор руководствуется личными убеждениями в ходе оценки коммерческой привлекательности любого проекта, поэтому выделить конкретные методики достаточно проблематично. Тем не менее, существует несколько методов управления коммерческими проектами. В данном случае мы рассмотрим некоторые из н ...


Разделы сайта

Copyright © 2019 - All Rights Reserved - www.morebanks.ru